Segmentación de Mercados: "Dividir y Reinar"

             El concepto de "segmentación de mercado" no es más que la división de las personas o empresas en grupos con alguna característica en común. Lograremos estos grupos aplicando un criterio diferenciador. En el caso de las personas, estos criterios pueden ser Demográficos, Geográficos, Socio-económicos, Psicográficos y Conductual. La importancia del uso de estos criterios recaen en la relevancia de definir la identidad de nuestro prospecto, ya que, sabiendo datos como donde vive o cuál es su color favorito podremos generar la información necesaria para las modificaciones de nuestros productos con la esperanza de lograr un mayor nivel de satisfacción entre quienes nos prefieren o a quienes aspiramos que nos prefieran.

             Tomaremos por ejemplo a la industria del chocolate. La Organización Internacional del Cacao (ICCO) en una de sus estadísticas nos señala datos relevantes para quienes quieran entrar en el negocio del chocolate, como por ejemplo que la gente de Europa Occidental tiene el mayor consumo de chocolate percapita en el mundo (4.5 kilos anuales), o que las mayores producciones de cacao provienen de África (aproximadamente un 70%) pero que a la vez son los menores consumidores del cacao y sus derivados (3% del consumo mundial). Chile consume alrededor de 2,6 kilos de chocolate al año por persona, donde en un 51% de los casos es adquirido en tiendas locales y un 49% en supermercados. Estos datos podrían parecer poco útiles, pero imagine que manejara estos datos de su producto. 

               ¿Quien compra?, ¿Cuando?, ¿Donde?, ¿Cuanto?, ¿Como? y ¿Por qué? son las preguntas que se responden al estudiar al consumidor. Ahora, ¿por qué responder estas dudas es importante?, por el hecho de que el cliente es la razón de la existencia de cualquier empresa.

La idea de la investigación de mercado no nos dirá como venderles "hielo a los esquimales", por el contrario, nos informará que existe alguien en algún lugar que necesita el hielo mas que un esquimal, y que puede pagarlo.

Marketing, Necesidades y Personas.

Generalmente, la primera idea que surge en las mentes de las personas al consultarles por la palabra "Marketing" esta asociada con publicidad o ventas, gente ofreciendo con una gran sonrisa un lindo discurso de por que deberíamos usar su producto/servicio y no el de la competencia. Está idea es una visión limitada de lo que en realidad abarca la disciplina del Marketing, ya que los que busca el marketing no es una transacción, si no la satisfacción del consumidor a través de la transacción (directa o indirecta) de este con el oferente. 

El camino hacia la satisfacción varía según la persona, y sabemos que estas son generadoras infinitas de necesidades, es aquí donde entra el marketing, que nos ayuda a decidir si nos enfocaremos a lo masivo o a lo particular. Este camino está limitado por el contexto en el cuál vivimos, por ejemplo, si existiera un "teletransportador de personas" podríamos salvar cientos de personas que fallecen camino a un hospital. Podemos ver que ya planteada la idea surge un deseo de que esto sea real, pero nos encontramos con las limitantes de tecnología, costos y tiempo. Ante esta situación, el Marketing debe buscar la satisfacción de las carencias usando los recursos a mano ya sea construyendo nuevos productos o dándole un nuevo uso a productos de la actualidad. Esto también es aplicable a las personas.

Las personas también son productos potenciales, ya que contamos con elementos a nuestra disposición que nos permiten satisfacer necesidades de los demás, ejemplo de esto es cuando las empresas buscan personal para contratar  o cuando una persona ingresa sus datos en una pagina de citas esperando encontrar una persona que logré satisfacer sus necesidades de afecto cumpliendo con determinado requisitos, ya sea sexo, religión, ocupación o simplemente por el nivel de atracción. 

El marketing puede trabajar a las personas de tal manera que se pueden convertir en soluciones reales para las necesidades de los demás. Los Headhunter buscan las personas indicadas para puestos de trabajo en especifico, a diferencia de los Jobhunter que buscan el empleo indicado para las personas que asesoran. Ambos tienen el mismo fin, la búsqueda de conectar a la persona con el trabajo indicado. Los asesores de imagen buscan orientar a las personas respecto a lo que desean transmitir a través de su presencia, es decir, satisfacer a la persona en su necesidad de imagen. Tomar a una persona y convertirla en una solución real es lo que hace el marketing. Las personas también son recursos y pueden ser moldeados para su propia satisfacción o para la de los demás, ya que las personas buscarán proyectar una imagen de si mismas o de lo que buscan en otras personas. Esta es una de las múltiples formas que el marketing puede estar presente en nuestra vida diaria sin tener que realizar una compra o ver un letrero luminoso.

Satisfacción, Necesidad, Personas.... Todo esta conectado.